苹果公司是个典型的例子。

苹果公司凭借其iOS平台，构造起各式各样的转换成本，从而让公司得以保留大部分的现有用户。

iOS平台的封闭与独特性使得用户只能在这个平台构建起的闭环中购买APP、传输资料等。在该平台获得的内容并不能传输至安卓平台或其他移动设备上使用。

因此，这些用户不会单单因为价格因素就弃用苹果公司的产品，转用其他厂家的产品，否则他们就要付出高昂的转换成本。 

此外，苹果公司的云端服务(iCloud)又增加了另一层转换成本。它可以在所有的苹果设备上同步传送用户的媒体、图片、留言及其他内容。

因为这个原因，拥有一台装载iOS系统的设备一一比如一台苹果平板电脑——的用户不太可能会从使用苹果手机转换到使用安装安卓系统的手机，那会妨碍他同步传输数据。

不仅如此，用户每新增一台苹果设备，比如电脑或苹果手表，转换成本还会进一步提高。

读完苹果公司的例子，我们对转换成本有了非常直观的理解，不过这只是转换成本的其中一方面而已，总结来看，当考察转换成本时，可以思考以下这些关键问题：

1.  有哪些转换成本和转换收益？在可选产品间进行比较，看相互间的转换成本与价格差别谁大谁小，这是检验公司可否从转换成本中获益的最好方式。

2.  客户的现有资产与工艺流程是否与特定供应商的产品相关联？如果客户改换供应商，是否需要特别的培训？客户如果改换供应商，需要提前多长时间才能适应？如果客户改换供应商，它的业务受损会有多严重？

回答这些问题有助于理清转换所带来的影响。有时，我们很难量化转换成本，但资产专用化程度越高，培训需求越大，转换适应时间越长，转换行为对客户公司业务的影响程度越大，客户的转换成本也就越高。

3.  公司的合同续约率有多高？高的顾客转换成本通常意味着公司能与现有客户保持高的合同续约率。

将这些关键问题记在心里，我们再来看看以下两个有趣的案例：

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黑石

（Blackrock）

资产管理公司，比如黑石公司，也能受益于转换成本。

尽管投资者的转换成本本身不高，但从一家资产管理公司转换到另一家，通常这种转换给投资者带来的收益是不确定的，因而，多数投资者会选择留在原来的公司，以减少麻烦。

于是，流进资产管理公司的资金有很强的滞留性——我们看到，对于为期5年、10年、15年、20年、25年的长期共同基金来说，年净值赎回率大约平均只有30%，还不包括货币市场基金的影响。

“资产黏性”，或者说，资金长期留在某家资产管理公司的倾向，很大程度上决定了资产管理行业中的哪些公司能够拥有宽阔的经济护城河。

通过对黑石公司的细致观察，我们判断在资产管理行业，这是一家有着宽阔护城河的公司。

它受益于分散的投资产品组合，平衡地采取积极型与被动型的投资策略，以有效地优化其资产的配置与投资策略的选择，减少市场变动给受管理资产带来的整体影响。

由于黑石公司管理的资产大部分来源于机构客户，它们与散户相比有着更长期的投资取向，所以这家公司所管理的资产，与许多同行相比，更富有黏性。

黑石公司在机构投资者那里有着良好的知名度和崇高的地位，尤其是在固定收益证券领域，它与太平洋投资管理公司(PIMCO)及雷格梅森(Legg Mason)一道成就了这个领域的垄断局面。

黑石还是一家全球领先的交易所交易基金，即ETF的提供商，拥有著名的安硕基金(iShares)，这一基金受到机构投资者的喜爱。

在私人理财顾问方面，该公司也拥有很高的品牌认同度一一在我们看来，零售渠道是最具有黏性的资产。这些特点综合起来为黑石公司构筑起一道宽阔的经济护城河。

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罗克韦尔自动化公司

(Rockwell Automation)

该公司拥有宽阔的护城河，因为公司拥有的自动化控制平台给客户带来高昂的转换成本。制造企业不能轻易地做出更换自动化供应商的决策，这样的更换会给生产带来严重的混乱，产生诸多额外的成本，因此他们会选择维持现状来减少摩擦成本。

只要把自动化控制平台视作制造车间的大脑，你就能理能这一转换的难度——对它的任何改造都是繁复而精巧的，要求制造倍加谨慎。

因而，像罗克韦尔之类的自动化企业只要能成功构建起抵御竞争者进入市场的有效屏障，就能保持强大的在位者优势。

通过上述三个案例，我们能够得到以下结论：

即使竞争者能够提供更低的价格或更好性能的产品或服务，假如转换成本过高，顾客也不一定愿意做出转换的行为，除非这种性能或价格上的改善大到足以弥补其转换成本。

如果转换行为带来偏高的失败风险，或者顾客总的操作成本远高于产品或服务的成本，那么，高转换成本就可以作为公司特别重要的护城河来源发挥作用。

* 资料来源：《投资的护城河》第2章【护城河的5项来源】梳理而成

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